中欧体育刚刚完成数千万A轮融资的不跟团旅行定制网，于近日推出最新产品“人生不失线元/人，不含全程机票。该产品一大卖点是与摄影大师汤辉同行，主打“透过影像读世界”，限10人参加。产品一经发布，当天便已销售大半，而在其CEO大龙宽看来，这很正常——“人生玩家”系列产品，本来就是如此。

　　“人生玩家”是不跟团的一个重要项目，旨在“让会玩的人带你玩出不一样，极致，地道，尽兴。”因为，大龙宽相信，跟谁去玩，比去哪儿玩更重要。

　　为此，不跟团发掘、签约了上百名包括艺术、音乐、设计、美食、摄影、国学在内的各个领域的意见领袖，用他们的经历和经验，加上不跟团的资源落地，共同开发独一无二的旅行方式，打造出“人生玩家”独家产品。

　　倾力做“人生玩家”这个项目，营造品牌之外，在大龙宽的设计中也是为了将各路目标群体聚集在不跟团这个平台上，使之成为其定制旅行项目的用户。所以，“人生玩家”的每一个产品，都会限定人数，意在打造精品样本，形成注意力入口，进而创造获取用户的引爆点。

　　不跟团的产品推广渠道着重于各个活跃度高的媒体平台，包括自媒体。比如一个美食项目，就通过美食类的媒体渠道发布，美术项目，则通过美术类媒体渠道发布。“找渠道是一个很传统的工作，但关键的是，你要如何符合这个渠道的气质，这就涉及到你的包装能力，运营能力，很考人。”

　　因为有相关意见领袖的背书，“人生玩家”的产品在各个渠道总是能得到热烈的回应，久而久之，各路用户纷纷汇聚到不跟团的自有平台。这些用户，兴趣并不完全一致，但有两点是相同的，即热爱生活，有消费能力——属于所有商家都梦寐以求的群体。

　　良性循环一旦形成，不跟团对于外部渠道的依赖逐渐减弱。比如其推出的“淮扬府饕餮美食之行”，一经自己的APP、官网及微信公众号发布，仅仅4小时即销售一空。大龙宽介绍，类似的案例并不鲜见，因为，不跟团现在的自有流量已经占到了一半以上。也因此，刚过去的十一长假，不跟团的定制旅行项目收获了连自己都惊讶的订单。

　　不过大龙宽仍固执地认为，渠道固然重要，平台固然重要，但最根本的，还是产品的打造。

　　旅行作为一种体验经济，归根结底需要让人体验到最大的乐趣。为了保证游客的体验，不跟团首先将资源做了区隔——只采购国际连锁的四星中欧体育、五星级酒店，米其林或者喜来登、丽思卡尔顿里面的餐厅，团餐餐厅一个不要。包括领队、景区、车、讲解员等资源，全部自采，以保证产品质量。

　　同样为了保证产品质量，不跟团基本上放弃了航空资源。“我们的客人是从全国各地聚起来的，他们有五花八门的航空需求。”这些需求，你很难一一去满足，所以，没把握的事，干脆不做。

　　资源之外，大龙宽一再强调的是匠心——光“人生玩家”一款产品的设计研发，一个成熟的OP就需要投入的工作6-8个月。“比如说布拉格这个产品，光名字就出过50多个方案，一个一个推翻，最后才定下‘人生不失真，你的布拉格’。”

　　做产品，尤其需要搞清楚底层逻辑。在大龙宽看来，定制旅行的底层逻辑特别简单，就是用户利益中欧体育、用户价值。“但是，如何才能实现用户的利益，成就用户的价值，那 是你自己的问题。”

　　当用户在旅行途中体验到了最大的愉悦，他回来之后就会推荐给身边的人，口碑相传，形成正向循环。大龙宽认为，对于经营者来说，这是最笨的方法，却也是最有效的方法。“互联网并不高级，实际上也是一个苦活，你把活干到位了，用户自然就来了。别老想投机取巧，现在已经不是流量红利的时代。”大龙宽进一步解释说：“真的就是这么个笨办法，没什么高级的，归根结底就是产品力的问题。如果我的产品不好，再怎么做那些运营也不成，没办法以最小的销售代价换取最大的销售利益。”

　　老天爱笨小孩。独具匠心的好产品，换回的是市场热烈的回馈。参加过“人生玩家”的游客大多成为了回头客——有人一年内复购了4次，其中包括2次不跟团的定制旅行服务。

　　大龙宽非常骄傲的是，不跟团将要推出的一款美国产品，刚通过微信放出风，就已经快报满了。“绝对是个国内最牛的美国产品。因为产品的一些细节尚未最后确定，所以价格还没定，但肯定是10万元以上。”而之所以产品未上线即热销，大龙宽认为，是因为不跟团一直以来对产品和体验孜孜以求而形成的品牌效应。

　　因为携程、阿里等巨头横亘于前，占据了市场的大半壁江山，对于创业公司来说，机票、酒店等领域已经没有机会，而旅行度假是眼下竞争最为激烈的一个领域。大龙宽认为，旅行度假未来就是三分天下：自由行，跟团游，不跟团游。其中，增长空间最大的，是定制游这种不跟团的方式。

　　但是，定制游并不好做。不跟团现在的团队有70多人，什么背景都有，做策划的，做广告的，做IT的，做互联网的，做媒体的，做文案的，负责海外采购的人，则出自传统旅行社。

　　如何把这么多背景各异的人融合成为一个有战斗力的团队，大龙宽认为这是一个难题，而这样一个团队，也正是进入定制游最高的一道门槛。

　　现在市场上做定制游的很多，但大家做得都不轻松。大龙宽认为，问题的核心在于，你是怎么理解定制的，主要还是创始人理解的角度上的问题。“如果只是把定制理解成小包团，那就窄了，不是这个概念，而应该是从产业层级上重新解构旅行的生产方式的问题。其实每一个参加旅行的人，他都有一个不同的需求，如何把这个需求变得对等化，高速化，精准化，这才是定制的本质，这才是定制可以上量上规模的核心问题。如果做不到这一点，我觉得做不做都没多大意思。”

　　怎么才能做到这一点呢？“得基于你的IT能力，运算能力，大数据能力，以及你的采购能力，和集成能力，这些都得集合在一起。这是只有IT和互联网才能够解决的，传统的方式很难顺畅而高效的实现。简单来说，用户的需求是多样性的，你如何拥有一样东西，能够快速化的与他的多样性对接，这就是IT能力问题。”

　　这是传统旅行社的短板，看起来短时间内难以改变。所以，大龙宽建议：如果你是一家传统旅行社，确实缺少包括IT在内的一些能力，做定制的话，最好不要去开发自己的系统，搭建自己的平台。“那是两个大坑。你可以到携程、阿里的平台上去做，虽然不太容易沉淀下自己的用户，但至少没什么风险，而且，做好了也能有收获。”